백화점 화장품 판매의 숨은 힘 ‘샘플’

해외 여행이 늘면 소비자들이 백화점 화장품보다 싼 면세점 화장품을 사는 경우가 늘면서 백화점 화장품 매출이 줄어든다고 생각하기 쉽다. 하지만 지난해 위축됐던 해외 여행이 다시 늘어나는 와중에도 백화점 화장품은 전년 동기비 매달 10% 이상의 매출 성장세를 지속하고 있다. 해외 여행이 회복세를 보인 지난해 4분기 이후 현대백화점의 화장품 매출 증가율은 지난해 12월과 올 1, 2월을 제외하곤 모두 두 자릿수였다. 지난달에도 10.2%를 기록했다. 롯데백화점과 신세계백화점도 7월 화장품 매출 증가율이 각각 14.9%와 15.9%를 기록하는 등 두 자릿수 성장을 이어가고 있다.

이 같은 현상은 ‘샘플의 힘’ 때문이라는 게 업계 관계자들의 분석이다. 본지는 현대백화점 바이어와 공동으로 해외 화장품 브랜드의 베스트셀러 6종을 골라 백화점에서 주는 샘플이 얼마나 되는지를 계산해 봤다. 지난달 16~25일 열린 이 백화점 ‘코스메틱 페어’ 행사 기간에 우편으로 발송된 쿠폰을 가지고 갔을 경우 주는 샘플이었다. 백화점들은 보통 이런 쿠폰 증정 행사를 매달 한 번꼴로 벌인다. 조사 결과 랑콤 제니피끄 아이컨센트레이트는 판매가 9만8000원에 밀키로션 등 샘플 5종 약 9만2000원어치를 얹어줬다. 이에 비해 면세점에서 파는 가격은 샘플 없이 64달러(약 7만6000원)이었다. 비오템 UV수프라디톡스의 경우 판매가격은 4만8000원인데 공짜로 주는 샘플이 3만8000원어치나 됐다. 반면 면세점 판매가격은 36달러(약 4만3000원)였다. 시슬리 시실리안 데일리 라인리듀서는 백화점 판매가격이 45만원이었고, 약 28만8000원에 달하는 공짜 샘플을 주는 것으로 조사됐다. 면세점 가격은 304달러(약 36만3000원). <표 참조>


쿠폰을 가지고 갔을 때만큼은 아니지만 쿠폰 없이 가도 대부분의 백화점 입점 화장품들은 고객관리 차원에서 샘플을 챙겨준다. 샘플은 백화점을 찾는 중국인 관광객들에게도 큰 호응을 얻고 있다. 현대백화점 압구정 본점 문태훈 화장품 담당은 “샘플 가격까지 따져보고 면세점보다 백화점에서 화장품을 사는 중국인 고객이 늘고 있다”며 “중국 백화점에선 많이 사도 샘플을 안 준다며 중국 고객들이 좋아한다”고 말했다.

이런 샘플 마케팅은 한국 시장만의 특성이다. 화장품 방문판매나 동네 종합 화장품에서 단골들에게 샘플을 넉넉하게 챙겨주는 한국 특유의 문화에 글로벌 화장품 업체들이 적응한 결과다. SK-Ⅱ 강선명 과장은 “한국 소비자들은 화장품 가격과 품질을 꼼꼼히 비교하는 깐깐한 소비자들”이라며 “샘플 증정도 한국 소비자의 마음을 잡기 위한 한국적 마케팅의 일환”이라고 설명했다. 미국·유럽·홍콩 등에서도 샘플을 주는 경우가 있지만 횟수나 규모가 국내에 비해 훨씬 적고, 샘플을 주는 이유도 제품 판촉보다는 신제품 홍보 쪽에 맞춰져 있다. 현대백화점은 이달 27일~다음 달 5일, 롯데백화점은 13~29일, 신세계백화점은 13~22일 고객에게 샘플 증정 쿠폰을 발송하는 화장품 행사를 추가로 연다.

최지영 기자