티핑 포인트 - How Little Things Can Make a Big Difference?

티핑포인트 

: 작은 아이디어를 빅트렌드로 만드는 Tipping point!

말콤 글래드웰

‘Tip'이란 단어는 여러 가지 의미를 갖고 있다. 여기서 ’Tip'이란 뜻은 ‘~을 살짝 치다’, ‘슬쩍 건드리다’라는 의미이다. 이 책에서 말하는 ‘티핑 포인트’란 예기치 못한 일들이 갑자기 폭발하는 바로 그 지점을 일컫는다. 티핑포인트는 유행의 출현, 알려지지 않았던 책이 베스트 셀러가 되는 극적인 전환, 자살 신드롬 등 비즈니스와 우리의 일상에서 일어나는 이해하기 어려운 한순간의 변화를 사회적 ‘전염’의 틀로 분석한다. 이 책은 누가 어떻게 티핑포인트를 만드는지, 아이디어와 제품은 어떻게 ‘뜨게’되는지를 상세히 설명한다.

서문 : 예기치 못한 일들이 한순간 폭발하는 세계

‘갑작스런 변화 가능성‘을 중심 개념으로 하는 티핑포인트의 세계. 그곳에서는 예기치 못한 것들이 우리가 원하는 것들이 우리가 원하는 것을 분명히 ’뜨게‘ 만들것이다.

ex. 허시파피, 뉴욕의 범죄율 - 전염되는 행동의 전형

core! 티핑포인트를 만드는 전염의 3가지 특성

1. 전염되기 쉬운 행동들이 커다란 반향을 불러일으킨다.

2. 작은 행동, 작은 변화가 커다란 결과를 초래한다.

3. 전염은 극적인 어느 한순간에 빠른 속도로 일어난다.

01. 유행을 만드는 3가지 법칙 - 소수의 법칙, 고착성의 요소, 상황의 힘.

core!  티핑 포인트를 완성시키는 3가지 규칙

티핑포인트의 3가지 규칙, 즉 소수의 법칙, 고착성 요소, 상황의 힘은 전염을 이해하는 데 매우 중요한 요소들이다. 이 법칙들은 어떻게 티핑포인트를 만들수있는가에 관한 지침으로, 여러 가지 당혹스러운 상황과 우리 주변을 둘러싸고 있는 전염의 현상을 이해하는 데 도움을 준다.

소수의 법칙 : 80대 20의 원칙은 어떤 상황에서든지 대개 ‘작업’의 80%는 참여자 20%에 의해 수행된다는 개념이다. 전염에서는 이러한 불균형이 더욱 극단적으로 나타난다. 극소수의 사람들이 대부분의 일을 저지르는 것이다.

고착성 요소 : 고착성 요소는 전염되는 메시지를 기억하도록 만드는 특수한 방식이다. 정보를 제시하거나 구조화할 때, 작지만 고착성이 강한 변화만 주어도 엄청나게 다른 결과를 얻을 수 있다.

상황의 힘 : 상황과 조건과 이런 것들이 작용하는 특수한 상황에 강한 영향을 받는 것이 전염이다 상황에 따라 달라지는 인간의 행동은 겉으로 보이는 것보다 인간 행동이 훨씬 더 암시에 걸리기 쉽다는 점을 말해준다.

02. 소수의 법칙 - 커넥터, 메이븐, 세일즈맨

미국 독립의 첫단추는 매우 특별한 몇 명의 세일즈맨과 메이븐이자 커넥토로서의 탁월한 재능을 가진 사람들에 의해 끼워졌다. 그들을 통한 입소문은 이전과는 전혀 다른 자유로운 세상을 불러왔다.

여섯 단계만 건너면 모르는 사람이 없다.

core! 내 인생의 커넥터를 찾아라.

부지불식간에 이뤄진 사회적 관계망을 찬찬히 들여다보면 당신을 사회와 연결시켜주는 한 사람이 나타나게 된다. 그가 바로 당신 인생의 커넥터다. 그가 누군인지 궁금하다면 다음과 같은 관계망을 작성해보자.

1단계 : 당신의 친구라고 할 수 있는 40명 사람들의 목록을 작성한다.(가족이나 직장동료는 여기에 포함시키지 않는다.)

2단계 : 우정으로 맺어진 연결 관계에서 궁극적으로 책임이 있는 사람들식별할 때까지 어떻게 관계가 형성되었는지 각각의 사례를 거슬러올라가보라.

3단계 : 일단 이 모든 연결관계를 완성시켜놓고 보면 희한하게도 그런 관계망사이에 동일 인물이 되풀이해서 나타난다는 것을 알게 된다.

4단계 : 실제로 40명의 친구 명단을 훑다보면 그들 중 30명은 이런저런 방식으로 한 사람에게로 귀결되는 데 그가 바로 당신 인생의 커넥터다.

core! 커넥터가 되기 위한 7가지 습관

많은 사람을 안다는 것은 일종의 기술, 위도적으로 착수해야 하는 테크닉이며, 완벽해질 수도 있는 테크닉이다. 그런 테크닉들은 모든 사람을 아는 데 핵심적인 역할을 한다.

다음은 호초의 사회적 본능을 참고한 ‘커넥터 되기’의 습관이다.

첫 번째 습관 - 아는 사람들을 만들어나가는 과정은 자기 목적을 이루기 위한 것이 아님을 기억하라. 특히 사업 전략의 일환으로 사람들을 수집하지는 말라.

두 번째 습관 - 사람을 사귀는 데 있어 공격적인 자세를 버려라.

세 번째 습관 - 상대방의 깊숙한 곳에 위치하려고 하기보다는 단순한 관찰자에 가까워지도록 노력하라.

네 번째 습관 - 진심으로 사람들을 좋아하라.

다섯 번째 습관 - 사람들이 자신에게 계속 끌릴 수 있게 교제하고 상호 작용하는 패턴을 습득하라.

여섯 번째 습관 - 상대방에 대한 세부적인 사항들을 기억하라. 상대방의 이름과 주소, 어떤 상황에서 그 사람을 만났는지 자세하게 메모하라.

일곱 번째 습관 - 일단 안명이 있는 사람들과의 교제에 따르는 의무를 회피하지 말라. 단, 친하지만 무심한 사회적 관계를 유지하고 무심한 만남을 즐겨라.

보다 다양한 세계에서 적극적인 태도를 가져라.

약한 유대 관계를 홀대하지 말라.

커넥터로부터 입소문의 위력이 나타난다.

메이븐이 전염을 부추긴다.

core! 바로 이들이 ‘메이븐’이다.

플로리다 대학의 마케팅 교수이자 메이븐 연구의 선구자인 린다 프라이스는 ‘메이븐’에 대해 다음과 같이 규정하고 있다.

1. 메이븐은 수동적인 정보 수집가가 아니다.

그들은 가격을 어떻게 해야 최고로 잘 흥정할 수 있는지 그 방법에만 사로잡혀 있지 않다. 그들이 다른 사람과 구별되는 것은 일단 어떤 식으로 거래하느 것이 최선의 방식인지를 알아낸 다음, 사람들에게 말해 준다. 그들은 소비자들과 제품, 가격, 가게 등에 관한 문제를 끄집어내어 토론하기를 좋아하며 소비자의 요구에 반응한다.

2. 메이븐은 시장의 조력자가 되기를 꿈꾼다.

그들은 쿠폰을 분배한다. 그들은 당신을 쇼핑하러 데리고 간다. 그들은 당신을 위해 쇼핑을 해주기도 한다. ... 그들은 쿠폰을 나눠준다. 그들은 다른 사람들을 시장으로 연결시켜 주는 사람이다. 그들은 시장 내부에서 전문가들이다. 그들은 어떤 가게의 화장실이 어디에 있는지 안다. 그것이 그들이 가지고 있는 지식의 일종이다.

3. 메이븐은 사물보다 사람을 좋아한다.

전문가는 사물에 관해 말하고 논의한다. 왜냐하면 사물 자체를 좋아하는 사람들이기 때문이다. 하지만 메이븐 대상에 관해 말하지 않는다. 반면 사람들 좋아하기 때문에 그들의 결정을 도와주려 한다. 이런 사람들이 시장 메이븐이 되는 것이다. 메이븐은 사회적으로 보다 동기화된 사람이다.

참견쟁이와 박식한 조언자의 차이.

사심없는 의견 공유가 입소문을 불러온다.

설득력으로 세상을 뒤흔드는 세일즈맨

core! 성공적인 세일즈맨이 되기 위한 7가지 습관

1. 언제 어디서나 활기 넘치는 모습으로 고객들을 대면하라.

상황과 상대에 따라 적절한 인사법을 취한다.

2. 고객을 제2의 가족으로 여겨진다.

고객을 또 하나의 가족으로 여기고 고객을 위해 최선을 다할 수 있어야 한다.

3. 지루하지 않는 어투와 적절한 템포로 대화하라.

잠시 뜸을 들이다가도 폭발적으로 토해내는 등 말하는 속도를 조절한다. 때로 여담을 적절하게 활용한다.

4. 고객을 수단으로 여기지 말라.

자신의 직업에 자부심을 갖고, 고객들을 도와준다는 사실을 즐기는 것이 중요하다.

5. 고객의 요청에 결코 ‘NO'하지 말라.

고객들에게 다른 곳에서는 얻기 힘든 서비스와 전문적인 지식을 제공한다.

6. 합리적이고 일관성 있는 주장을 펼쳐라.

언제 어떤 고객들의 질문에 맞닥뜨려도 당황하지 않도록 미리 다양한 질문을 예상하여 답변을 준비해 두어야 한다.

7. 긍정적인 사고를 하라.

긍정적인 사고는 고객에게 호감을 주며, 난관을 극복하는 원동력이 된다. ‘무엇이든 시도해 보지 않으면 결코 성공할 수 없다’는 사실을 기억하라.

설득력 뒤에 숨겨진 미묘한 특성

ex. 레이건을 당선시킨 앵커의 얼굴 표정, 단순한 고갯짓만으로도 흔들리는 이성.

core! 무엇이 세일즈맨을 위대하게 만드는가

1. 사소한 일들이 큰 차이를 가져온다.

‘뉴스 진행자의 얼굴 표정’이나 ‘단순한 고갯짓’만으로도 엄청난 차이를 만들어 낼 수 있다. 대체로 미묘한 신호는 전혀 문제가 되지 않지만, 뮤스를 시청할 때와 같이 잠시 방심하는 경우 진행자의 작은 편견이 엄청난 파장을 미칠 수 있다.

2. 비언어적인 것이 언어적인 것 이상으로 중요하다.

말하지 않은 것, 즉 우리가 말하는 방식을 둘러싼 미묘한 상황이 우리가 무엇을 말하는가보다 더 중요할 수 있다. 단순한 육체적 운동과 관찰이라도 우리가 어떻게 느끼고 어떻게 생각하느냐에 따라 엄청난 결과를 미칠 수 있다.

3. 설득은 우리가 눈치채지 못하는 사이에 일어날 수 있다.

사람들은 대체로 확실하고 논리적인 근거를 바탕으로 사고하고 결정하고 행동하려고 하지만, 자신도 모르게 노무도 임의적이고 사소한 어떤 것으로 인해 설득을 당하기도 한다.

설득하기 전에 유대를 형성하라.

설득 방법론의 고전, 정서 감염시키기 - 일레인 햇필드, 존 카시오포의 <정서적인 감염>

03. 고착성 요소 - <세서미 스트리트>, <블루스 클루스>, 교육 바이러스

적절한 상황 아래서 조그마한 한 묶음의 정보가 사람을 꼼짝없이 끌려들도록 만들 수도 있다. 만약 당신이 세상을 바꾸고 싶다면 이제 그런 것을 찾아내는 작업에 나서야 한다.

일반적인 고착성의 요건.

첨단 광고를 누른 분더맨의 성공 열쇠

바보상자가 어떻게 학습 도구로 승화되었나.

편견을 버리고 대상을 읽어라.메시지가 가려지는 고착제를 피하라.

잠재적 고착성 향상의 결정판 <블루스 클루스>

단일 대상의 눈높이에 맞춰라.상대방의 방식으로 생각하고 말하라.

상대방의 적극적인 참여를 유도하라.

core! 최고의 고착력 있는 프로그램 <블루스 클루스>의 성공 열쇠

1. 어린이들의 적극적인 참여를 유도했다.

<블루스 클루스>는 어린이들에게 수수께끼를 제시하고 답을 알아맞힐 수 있도록 여러 가지 실마라를 제시하여 참여를 유도앴다. 프로그램의 진행자 역할을 한 스티브는 질문을 할 때마다 잠깐 숨을 멈춰 어린이들에게 대답할 기회를 주었다.

2. 메시지를 끊임없이 반복했다.

<블루스 클루스>는 월요일부터 금요일까지 계속 같은 에피소드를 방영하는 독특한 방식을 취했다. 제작진은 어린이들이 반복을 지루해하지 않으며 오히려 반복을 통해 주의력과 이해력이 향상된다는 사실을 효과적으로 사용했다.

3. 어린이들의 눈높이에 맞추었다.

<블루스 클루스>는 답을 알아맞힐 수 있는 실마리들을 적절한 순서로 배열해 놓았다. 쉬운 것부터 점차 어려운 것으로 배열해 놓음으로써 어린이들의 도전 의욕을 고취시키고 자신감을 갖도록 했다.

메시지를 끊임없이 되풀이하라.

작은 변화가 모든 것을 바꾼다.

04. 상황의 힘1. - 버니 게츠, 뉴욕 시 범죄의 상승과 하락

일단 상황의 문제를 이해하게 된다면 주변 환경에서의 특수하고도 비교적 사소한 요소들이 티핑 포인트로 기능하고 있음을 깨닫게 된다. 이를 통해 우리는 패배주의적인 행동을 뒤집어 엎을 수 있다. 환경적인 티핑 포인트는 우리가 변화시킬 수 있는 것들이다.

상황이 변하면 영웅도 바뀐다.

상황의 추이를 온몸으로 느껴라.

범죄 전염 이론 : 범죄는 깨진 창문에서 시작된다.

가장 사소한 것이 상황을 이끄는 주원인이다.

환경이 행동을 결정한다.

‘기본적 귀인 오류(FAE)'와 상황의 힘

core! 상황에 따라 변하는 성격의 특성

1. 성격은 우리가 그럴 것이라고 생각하는 것이라기보다는 우리가 그랬으면 하고 바랄 경우가 더 많다.

2. 성격은 고정된 것이 아니다.

3. 성격은 서로 밀접하게 관련되어 쉽게 식별할 수 있는 특성들로 이루어진 것이 아니다.

4. 성격은 습관과 경향과 관심사가 느슨하게 한데 묶인 다발과 같다.

5. 성격은 상황과 맥락에 대단히 의존적이다.

조그만 상황 변화가 전염성을 점화한다.

05. 상황의 힘2 - 마술적인 숫자 150

‘150의 법칙’은 전염성의 패러독스다. 감염시키는 운동을 창출하기 위해서는 우선적으로 소규모의 작은 운동을 먼저 창출해야 한다.

전염력 강한 집단을 잡아라

효율적 집단을 위한 ‘150의 법칙’

‘150의 법칙’으로 성공한 고어사

신선한 압력 : 상호 교류적인 기억 공유하기

core! 성공하는 집단의 제1법칙 ‘숫자 150’의 위력

1. 동료 집단의 압력을 적극 활용할 수 있다.

150명 이하의 조직에서는 명령이 잘 이행되며 제어하기 힘든 행동도 개인적인 충성심과 인간 대 인간의 직접적인 계약에 근거하여 통제될 수 있다. 따라서 주어진 제품을 디자인하고 만들고 마케팅하는 모든 과정이 조직 구성원들의 엄밀한 검사를 통해 이루어진다.

2. 정보를 효율적으로 활용할 수 있다.

150의 규칙을 고수할 경우 조직 내에서 친밀감과 신뢰감이 조성되어 상호 교류적인 기억을 공유할 수 있다. 따라서 새로운 정보를 입수했을 경우, 누가 그 정보를 저장해야 하는 지 서로의 능력을 정확하게 알고 있으므로 정보를 효율적으로 축적하고 활용할 수 있다.

3. 협동이 쉽게 이루어진다.

문제가 발생할 경우 최선의 조언자가 누구인지 알기에 서로 협력하기가 용이하다. 고객의 요구에 신속하게 반응할 수 있으며 문제에 대한 해답을 찾는 데 훨씬 빨리 대처할 수 있다.

4. 새로운 아이디어와 정보가 쉽게 점화된다.

150의 규칙을 적용하는 조직에서는 전달하려는 메시지가 이 사람에게서 저 사람으로, 한 집단에서 전체 집단으로 빠르게 확산되기 쉽다.

06. 에어워크의 티핑 포인트 - 사례연구1 소문 그리고 전환의 힘

어떤 아이디어에 전염성을 부여하기 위해서 주변적인 세부 사항들을 제거해 버리고 다른 세부사항들을 과장시킴으로써 그 아이디어를 변형시켜야 한다. 이것이 바로 전환이다.

무엇이 에어워크를 날게 했는가

core! 아이디어의 전염성을 돕는 ‘전환’의 3단계

1단계 불필요한 세부 사항들을 제거하고 이야기를 단순화하라.

2단계 의미를 부여할 수 있는 사항을 정교화하라

3단계 아이디어를 포착하고 이해하기 쉬운 메시지로 전환하라.

쉬운 메시지로 아이디어를 전환하라.

혁신적인 통신원을 통한 시장조사가 관건이다.

core! 에어워크에는 뭔가 특별한 것이 있다.

1. 에어워크는 아이디어를 전환시켜 대중을 움직였다.

에어워크의 광고를 맡은 램베시스는 소수이 개성있는 아이들(선도자)의 운동화를 다수의 일반인들(수용자)에게 팔기 위해 커넥터, 메이븐, 세일즈맨을 등장시켰다. 이들은 혁신자들의 운동화(메시지)를 전환했고 그것은 채택자들에게 보다 쉽게 접근할 수 있는 루트였다.

2. 에어워크는 혁신자 통신원을 통해 시장을 파악했다.

램베시스는 정복하고자 하는 젊은이들의 시장에 초점을 맞춘 사내 시장 조사 프로그램을 조직했다. 랩메시스의 젊은 통신원들은 그들 스스로가 혁신자였는데 이들의 말이나 행동을 3개월, 6개월, 1년 단위로 비교하며 그저 멋지기만 한 하위문화가 주류가 되는 과정을 추적했다.

3. 에어워크는 문화적 계기를 포착하여 공감지대를 형성했다.

에어워크의 티핑 포인트는 그들의 새로운 광고 캠페인과 그 무렵의 유행 타이밍의 절묘함에서 비롯되었다. 램베시스는 에어워크를 청년 문화를 휩쓴 새로운 추세의 물결과 연결하면서 사회적인 전염성을 강화시켰다.

문화적 계기를 포착하고 전환하여 포장하라.

호기심을 자극해 소문을 극대화하라.

07. 자살과 흡연의 티핑 포인트 - 사례연구 자살, 흡연, 고착성 없는 흡연에 관한 연구

10대 흡연을 연구하면서 우리가 얻은 교훈은 담배와의 전쟁을 포기해야 한다는 것이 아니다. 여기서 강조하고 싶은 것은 우리가 흡연의 원인이라고 생각했던 것들이 타당하지 않다는 점이다. 흡연의 고착성을 파악하는 것은 흡연의 안전 지대를 찾을 수 있는 지름길이 될 것이다.

헛다리 짚는 10대 금연 캠페인

유명인의 행동은 백 마디 말보다 설득력이 있다.

매력적인 흡연자들이 담배 시장을 움직인다.

습관성 흡연의 고착제 : 흡연자의 니코틴 반응

10대 흡연의 전염성 : 또래 집단의 경험과 언어 공유

흡연의 고착성을 파악하라

08. 누구나 티핑 포인트를 만들 수 있다. - 모든 것을 ‘뜨게’하는 긍정적 유연성에 대해

궁극적으로 성공적인 전염성의 토대가 되는 것은 변화가 가능하다는 믿음과 적절한 추진력이다. 변화와 대면할 때 자신의 행동이나 믿음을 급격히 변화시킬 수도 있다는 기본적인 `믿음을 갖는 것이 중요하다.

core! 티핑 포인트의 교훈

1. 전염성을 퍼뜨리려면 핵심적인 몇 군데 지역에 자원을 집중하는 것이 필요하다.

이것은 미봉책처럼 보일 수도 있다. 하지만 미봉책은 값싸고 편리하며 놀랄 만큼 많은 문제들에 대한 다용도 해결책이 된다. 편리한 지름길이 필요할 때도 있고 작은 것에서 많은 것을 만들어내는 방법이 필요할 때도 있다. 티핑 포인트는 바로 이런 점에서 우리가 세계를 생각하는 방식을 재구성하도록 요구한다.

2. 세계는 우리가 원하는 것처럼 우리의 직관과 일치하는 것이 아니다.

우리가 정보에 접하는 방식은 투명하지도 직접적이지도 않다. 그 방식은 혼란스럽고 불투명하다. 우리는 무엇보다 우선적이고 인간의 의사 소통이 그 나름의 대단히 특이하고도 반직관적인 규칙을 가지고 있다는 점을 알아야 한다.

3. 성공적인 전염성의 토대가 되는 것은 변화가 가능하다는 믿음과 적절한 추진력이다.

변화에 맞닥뜨릴 때 자신의 행동이나 믿음을 급격히 변화시킬 수도 있다는 기본적인 믿음을 갖는 것이 중요하다. 티핑 포인트의 세계에서 어려움과 취약성이 있다면 그것은 희망의 측면 역시 크다는 의미이다.

 

 

나와 내가 속해있는 사회 혹은 조직에서의 티핑포인트를 찾아라~